Tôi có một mối tình đẹp thời sinh viên, đến lúc ra trường thì tan vỡ. Như bao thằng đàn ông khác, tôi bắt đầu làm quen với khói thuốc và cà phê như một cách để xoa dịu cái tâm hồn đau khổ lúc bấy giờ, rồi dần dần cũng thành nghiện. Quán quen của tôi hồi đó nằm trên bờ hồ, mỗi ngày tôi ngồi ở đó cũng tầm 8 tiếng. Tôi thích cái cảm giác ngồi cà phê vỉa và ngắm đường, sáng sáng mua một tờ báo giấy ngồi đọc tin tức. Cái phong cách đó làm tôi thấy mình như một dân phố cổ chính hiệu. Tôi bập bẹ tập hút thuốc lào theo mấy thằng bạn thân, rồi cũng nghiện hẳn luôn, may mà ở quán lúc đó có cái điếu của anh trông xe.
Đến lúc bị ba mẹ bắt về quê sinh sống, tôi miễn cưỡng nghe theo nhưng trong lòng thì vẫn nhớ thương những ngày lang bạt thủ đô. Sinh viên mới ra trường mà về quê thì phần lớn là thất nghiệp. Ý tưởng về quán cà phê cũng dần hình thành trong những ngày tháng lang thang này. Vừa nghiện cà phê, vừa nghiện thuốc lào, mà tìm quanh thành phố chả có quán cà phê nào có điếu cày cả, thành ra cứ ngồi uống cà phê được một lúc là tôi lại phi ra quán trà đá, rít một hơi thuốc thật căng xong về uống cà phê tiếp, cực bất tiện.
Bực mình, thế là tôi mở quán, sắm luôn mấy cái điếu về, mục đích cũng chỉ phục vụ nhu cầu của bản thân.
Lúc quán gặp khó khăn, câu hỏi đầu tiên nảy lên trong đầu tôi là: “Quán mình dở ẹc, chỗ ngồi thì xấu, lại không thoải mái, nước pha ra mỗi cốc một vị, chả hiểu sao vẫn có khách quen, kỳ lạ thật!”. Qua nhiều ngày quan sát, tâm tình, tâm sự, rồi phân tích (chắc khoảng 2 ngày) tôi mới nhận ra rằng: Hoá ra cũng có nhiều người có nỗi đau giống tôi, vừa thích cà phê, cũng vừa nghiện thuốc lào, hoá ra cái cách mà tôi tự phục vụ nhu cầu của bản thân mình lại vô tình chữa lành vết thương của người khác. Lúc đó, tôi cũng nhận ra rằng tôi đang khác biệt. Công cuộc kinh doanh của tôi bắt đầu nảy số từ đây.
Kiểu như mặt trời chân lý chói qua tim ấy. Sau mấy tháng kinh doanh thất bại, cuối cùng tôi đã biết là tôi đang bán cái gì, bán cho ai và phải làm gì tiếp theo. Lòng tôi lúc này phơi phới, trào dâng một niềm hưng phấn mãnh liệt. Tôi sẽ bán cà phê và đồ uống cho những người thích ra quán cà phê nhưng nghiện thuốc lào. Nhận ra được mảng trống trong thị trường, tôi tập trung phát triển 2 giá trị cốt lõi mà mình đang có lúc đó, 2 sản phẩm gây nghiện với một niềm hân hoan như chiến thắng đã ở ngay trước mắt mình, chỉ chực chờ tôi đưa tay nắm lấy thôi.
Đầu tiên là phần thuốc lào, thứ mà đang khiến tôi khác biệt trên thị trường. Mỗi cái điếu tôi mua về đều được chính tôi chọn lựa một cách kỹ càng. Nếu những hàng nước chè ven đường chỉ cho khách hút loại thuốc 200 – 300 ngàn/ký thì tôi đầu tư hẳn loại cả triệu đồng 1 ký. Tôi cẩn thận dùng thử từng loại thuốc một để chọn ra loại gây cảm giác phê tốt nhất. Khách được dùng thuốc lào miễn phí!
Chọn xong thuốc lào và điếu rồi, tôi bắt đầu tập trung học hỏi, nghiên cứu về cà phê. Khách hàng của tôi lúc này là những nghiện sỹ, tất nhiên trọng tâm là nhóm đối tượng khách nam rồi. Thuốc lào cũng là một loại thuốc mạnh nên tôi cũng xác định luôn là cà phê của quán tôi đặc trưng cũng phải mạnh và có độ phê cao tương xứng. Thời điểm này, có ngày cao điểm tôi uống thử đến 12 ly để vừa cố gắng tìm ra loại cà phê phù hợp, lại vừa nghe các mối bán hàng hướng dẫn cách pha chế, cách phân biệt, cách cảm nhận cà phê.
Cơ duyên đến khi người ta bỏ công đi tìm kiếm nó một cách nghiêm túc. Tôi cuối cùng cũng gặp được một người đam mê cà phê thực sự, một người anh đã chỉ dạy cho tôi từng kiến thức vỡ lòng về loại hạt kỳ diệu này. Chúng tôi thành đối tác. Tôi quyết chuyển toàn bộ cà phê mà mình đang dùng sang loại hạt nguyên chất, có hàm lượng cafein cao.
Sau một vài điều chỉnh thì lượng khách của tôi thay đổi rõ rệt, tôi bắt đầu có nhóm đối tượng khách mới, tỷ lệ khách quay lại quán tăng dần, quán cũng nhộn nhịp hẳn lên. Ngặt một nỗi, khách đến với tôi lúc này chủ yếu là vì thuốc lào vượt trội so với thị trường, còn về cà phê, khách chê tơi bời. Sản phẩm cà phê mộc so với dòng trộn không được sánh, không được đặc và đắng bằng, thói quen cố hữu của khách được hình thành nhiều năm nên việc sản phẩm thâm nhập thị trường là rất khó.
Nhưng thời điểm này tôi cũng nhận ra một vài điều khá thú vị, kiểu gì trong 100 người khách, cũng sẽ có một vài người có khẩu vị phù hợp với sản phẩm mình đang bán, họ đồng tình và ủng hộ sản phẩm của tôi ngay lập tức. Vậy là tôi kết đồng minh, tôi bám riết lấy những khách hàng này, coi họ là bàn đạp cho kế hoạch thay đổi thói quen tiêu dùng của khách hàng hiện hữu. Tôi dành nhiều thời gian để chia sẻ về những lợi ích mà cà phê mộc mang lại, chia sẻ về tác hại mà những dòng cà phê trôi nổi kia có thể gây cho người dùng nhằm củng cố vững chắc thêm niềm tin và sự ủng hộ của khách hàng vào sản phẩm mình bán. Nói chuyện với những người cùng quan điểm bao giờ cũng dễ phải không mọi người?
Bên cạnh đó, tôi cũng cố gắng thuyết phục dần những khách hàng ở mức độ dễ tính, đối tượng khách hàng này ban đầu cũng không thích vị cà phê của tôi, nhưng cũng không gay gắt phản đối, họ đến với tôi đơn giản vì sự tiện lợi của việc quán có điếu cày hoặc vì thích cái không gian dân dã vỉa hè mà tôi có. Nhóm đối tượng này tôi không cố ép họ thấy đồ uống của tôi ngon (vì có ép cũng chả được), việc tôi làm là hình thành cho họ một thói quen. Bước đầu tiên là tôi mở bán thêm trà đá, mục tiêu để khiến khách quay lại quán tôi nhiều lần trong ngày và thu hút thêm nhóm khách chưa biết đến văn hoá cà phê, những trang giấy trắng chưa có định kiến về khẩu vị. Thi thoảng tôi lại mời khách 1 ly vào buổi sáng hoặc bất cứ khi nào có cơ hội với lý do là xin nhờ đóng góp ý kiến để nâng cao chất lượng đồ uống. Khi khách đã quen vị rồi thì mọi chuyện sẽ dễ hơn rất nhiều, lúc đó tôi lại chuyển sang giai đoạn chia sẻ về lợi ích và công năng. Dần dần, qua 1 – 2 tháng tôi cũng xây dựng được nhóm những người ủng hộ mình.
Các bạn ạ, làm gì thì làm, hiệu ứng đám đông là rất quan trọng, đặc biệt là trong công cuộc giáo dục thị trường và đưa sản phẩm mới vào để cạnh tranh với những sản phẩm cũ. Chính những người đồng minh này đã giúp tôi từng bước thành công trong việc chinh phục từng khách hàng mới nhưng mang tính cách bảo thủ về khẩu vị. Khi tôi đã tạo ra được một liên minh nhỏ những người đồng thuận với mình rồi, mỗi lần có khách mới đến, họ nhìn cảnh quán nhiều người đang uống cà phê thì tất nhiên khả năng cao họ sẽ gọi 1 ly cà phê để thử rồi. Vẫn cái triết lý kiến tha lâu cũng đầy tổ, nhìn thấy con mồi tới, tôi đều cẩn trọng quan sát và tìm cách tiếp cận để chia sẻ, thuyết phục khách hàng sử dụng cà phê của tôi thêm vài lần nữa. Cái giai đoạn này cũng khó mọi người ạ. Chắc tỷ lệ thuyết phục thành công cũng chỉ đạt tầm 10% thôi, nhưng với tôi thế là quá đủ rồi, bản chất tôi cũng là người thích sống chậm.
Chiêm nghiệm trong khoảng thời gian này, tôi mới ngẫm ra được một trong những triết lý kinh doanh của cuộc đời mình: “Nếu mỗi ngày mình có thêm 1 người khách mới và giữ chặt lấy họ trong suốt quá trình kinh doanh, dùng cái tâm để chăm sóc họ thì chẳng phải mỗi năm mình sẽ có thêm 365 đồng minh mới sao?”.
Bước đến mùa hè, sau 3 tháng thay đổi, quán tôi dần nổi lên như một hiện tượng trong thành phố, khi bạn đã là số đông rồi, thì chân lý lại thuộc về bạn. Món trà đá bán kèm giúp cho quán tôi lúc nào cũng có khách. Cà phê mộc thì có lượng người ủng hộ ngày càng tăng, khách cũ thuyết phục khách mới, khách mới thì đi theo số đông trong quá trình đưa ra quyết định mua hàng. Quán lúc này bắt đầu thiếu ghế ngồi vào giờ cao điểm. Quán cà phê phải có điếu cày, thuốc lào bắt đầu trở thành xu thế. Bây giờ nhìn lại, cái xu thế năm nào nay đã trở thành một nét văn hoá quê tôi, và tôi, chính tôi là người đã tạo ra cái văn hoá đó nơi quê nhà. Ít ra sau này, dù có thất bại hay thành công thì tôi cũng yên tâm là mình có một câu chuyện để kể cho con cháu.
Nguồn: Mê Quán – Được chia sẻ bởi bạn Nguyễn Quang Dũng
