Nghiên cứu thị trường trước khi mở quán là điều ai cũng quan tâm và ra rả trên Google nhiều gạch đầu dòng, nhưng liệu có ai hiểu sâu sắc bản chất việc nghiên cứu thị trường trong ngành F&B.
Mình không bàn đến các kiến thức học thuật, mình xin chia sẻ những kinh nghiệm dưới góc nhìn cá nhân về vấn đề này, một cách rất dung dị, để các bạn dễ dàng thấu hiểu nó.
Cách đây 2 năm mình nhận lời giúp người em nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm liên quan đến bánh.
– Lúc ấy sản phẩm cốt lõi mà mình đưa ra là bánh mì dưa hấu, tập khách hướng tới là gia đình có trẻ nhỏ.
– Insight là bữa sáng trẻ con rất lười ăn, bố mẹ bận cũng muốn có món ăn nhanh cho con lót dạ trước khi đến trường.
– Bánh mì dưa hấu là dạng bánh mì gối, có màu sắc sặc sỡ bắt mắt, thu hút trẻ nhỏ, chúng sẽ tự nguyện đòi ăn, hoặc mang đến lớp khoe bạn => từ đó chính khách truyền miệng khách, trẻ con cùng lớp sẽ đòi bố mẹ mua đúng loại “Bạn con ăn ngon lắm”…
– Đi kèm bánh mì dưa hấu là sốt kem trứng – loại sốt giống bông lan trứng muối, vị hơi mặn mặn ngọt ngọt thích hợp ăn sáng.
– Đây là thị trường ngách, tập trung đối tượng chính là các hộ gia đình vợ chồng trẻ ở riêng, vị trí hầu hết là khu chung cư cao cấp bán kính 6km quanh quận Ba Đình, thu nhập tốt.
– Xác định thị trường xong, sau đó xác định kênh bán hàng. Những đối tượng trên có thói quen mua hàng online mạnh, đặc biệt là mua qua hội nhóm, qua truyền miệng, qua các nick cá nhân uy tín.
– Vậy hội nhóm nào đang có sức ảnh hưởng lúc bấy giờ, admin là ai? Admin bán gì, làm thế nào để kết nối với admin?
– Lựa chọn kênh bán hàng cho phù hợp với sản phẩm. Mỗi chung cư đều có hội nhóm bán hàng riêng, chung cư nào ở trong khu vực định vị thì kết nối.
– Có kênh bán hàng rồi bắt đầu xây dựng kế hoạch truyền thông cho thương hiệu cá nhân và cho sản phẩm.
– Để truyền thông cho sản phẩm, xây dựng kế hoạch định hướng cách dùng sản phẩm, tự quay clip tự chụp ảnh, tự viết content.
Thật ra để bán hàng online đạt mức doanh thu khoảng 100 triệu – 200 triệu không quá khó, chỉ khó khi tham vọng của bạn lớn hơn và mong muốn đạt mức doanh thu cao hơn, khi đó mới cần chi tiền cho marketing. Phần này mình đánh giá hơi chủ quan nha.
Nhưng để đạt mức doanh thu bán hàng online như trên, thì nhất định sản phẩm của bạn phải thu hút với 1 tập khách xác định. Khi nghiên cứu thị trường, hãy nghiên cứu đúng phần thị trường mà bạn đã xác định cho sản phẩm.
Nhiều đầu bếp giỏi nấu ăn ngon nhưng không kinh doanh được, vì chỉ biết nấu ăn thôi, không có kiến thức kinh doanh. Và ngược lại, nếu bạn chỉ biết kinh doanh nhưng không có sản phẩm đủ tốt, thì dù chiến lược đông tây cũng không đẩy doanh thu lên nổi.
Thế nên, nghiên cứu thị trường phải đi kèm với việc tìm hiểu insight khách hàng và nghiên cứu phát triển sản phẩm nữa.
Tìm hiểu insight khách hàng là đi tìm sự thật ngầm hiểu, là điều khách mong muốn nhưng chính bản thân khách cũng không biết là bản thân mong muốn gì. Thế nên nhiệm vụ của chúng ta nếu muốn kinh doanh thành công thì hãy tìm đúng insight, để khi chúng ta tung ra sản phẩm và chiến dịch là khách mê mệt mà họ không biết tại sao.
Một người bạn của mình muốn phát triển mô hình hàng xôi cổ truyền của mẹ bạn ấy, để hiện đại hóa, hệ thống hóa.
Khi mình hỏi khách sẽ thích gì khi ăn xôi lạc? Bạn ấy hỏi khách – khách sẽ trả lời khách thích ăn xôi lạc có nhiều lạc.
Nhưng mình xin phân tích như sau: Hầu hết khách mua xôi lạc buổi sáng tại cửa hàng bạn ấy là mua mang đi, đến công ty ăn, qua quãng đường dài hấp hơi trong giấy báo và lá chuối thì xôi sẽ nguội. Hoặc khách mua xôi nhưng bận trưa chiều mới ăn, họ cất tủ lạnh, khi bỏ ra vi sóng thì hạt xôi không còn mềm dẻo như ban đầu. Vậy khách mong đợi gì? Họ hy vọng xôi nguội vẫn dẻo, nghĩa là hạt xôi dù để nguyên ngày cũng không bị lại gạo.
Phần insight “xôi nguội vẫn dẻo” là điều khách muốn nhưng khách không biết để nói ra khi được phỏng vấn. Nếu bạn nhắm được insight này, hãy lựa chọn khu vực và các kênh bán hàng cho phù hợp, bán trực tiếp và bán cả online, vì lợi thế cạnh tranh của bạn là xôi nhà bạn đã được nghiên cứu sao cho nguội vẫn mềm – ship xa vô tư.
Nguồn: Mê Quán – Được chia sẻ bởi bạn Đoàn Diệu Linh
